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pricing Wieviel darf das Ticket für einen Skitag kosten?

Wie kann eine über Jahre gewachsene Preisstruktur den neuen Gegebenheiten und strategischen Zielen angepasst werden - zur Zufriedenheit der Kunden und zum finanziellen Nutzen des Unternehmens?

Ausgangslage und Zielsetzung: Ein bekanntes alpines Skigebiet wird durch vier unterschiedlich grosse, aber selbständige Bahngesellschaften erschlossen. Alle Angebote ab zwei Tagen werden gemeinsam angeboten und sind im gesamten Skigebiet gültig. Die Berücksichtig verschiedenster Anliegen und Ausnahmen der einzelnen Bahngesellschaften, Tourismusorganisationen und Hotellerie führten über die Jahre zu einer unübersichtlichen und starren Preisstruktur, ohne strategischen Hintergrund. - Zielsetzung des Projektes war eine Vereinfachung des Angebotes aus Kundensicht und Reduktion der Komplexität aus interner Sicht sowie eine Steigerung der Umsätze und Gewinne.

Vorgehen: Als erstes wurde eine Segmentierung nach Zahlungsbereitschaften und Kundenrentabilität vorgenommen. Und durch eine gezielte Preisdifferenzierung sollte auch ein Upgrading der Kundenstruktur erreicht werden. Bestehende Angebote wurden gestrafft, bei Bedarf entbündelt und zu lukrativeren Paketen geschnürt. Kategorien wie Kinder, Jugendliche, Senioren, Einheimische etc. wurden teilweise zusammengefasst oder auch ganz abgeschafft. "Mehrerträge" aus den entsprechenden Modellrechnungen wurden zu einem guten Teil in die Erreichung strategischer Ziele investiert, z.B. attraktivere Familienangebote. Preispsychologische Aspekte fanden von Anfang an ihre notwendige Berücksichtigung und die Umsetzung wurde durch flankierende Massnahmen unterstützt.

Nutzen: Das Angebot konnte wesentlich vereinfacht und transparenter gestaltet werden. Der schrittweise Wechsel wurde überwiegend positiv aufgenommen und durch die Gäste gut akzeptiert. Dadurch konnten erfreulicherweise auch Umsatz und Gewinn gesteigert werden, sowohl absolut als auch im Verhältnis zu vergleichbaren Skigebieten.


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